第二节 拐弯抹角才能称赞进心坎里 (1/2)

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    客户是我们完全不了解的一个人，尤其是初次见面，要赞美他们还要尽显真诚并非易事。直接坦诚地赞美，倘若把握不好夸赞的尺度，就有可能变成阿谀奉承，给对方留下不好的印象。那么，我们是不是应当掌握一种方法，在第一次拜访客户时就能够恰当地赞美对方呢？

    不可以直接称赞对方

    我们都知道赞美客户是拉近与客户之间距离的沟通利器，但越称赞对方，就越能让对方敞开心扉吗？事实未必如此。

    一个人如果被别人当面直接称赞，兴奋感多多少少是有的，与此同时，警戒心也会随之增长。如果面对的是销售员的夸奖，那就更不用说了，客户心里难免会这样想：

    这个人是不是有什么别的居心？

    他一定是想把他的什么东西卖给我吧！

    结果可想而知，我们本意是想说一些恭维的话来缩减距离感，最后反而让客户起了戒心，无形当中给沟通设置了一道障碍。其实，称赞本身是没错的，问题的关键在于称赞的方式。我们意欲达到让客户敞开心扉的目的，那么就最好不要直接赞美对方。

    向客户询问别人的评价

    您的气质真棒！

    与您经常接触的人，是不是会经常说您的气质很棒？

    以上两种赞美方式，哪一种会让客户觉得更有真实感呢？当然是第二种。

    第一种是直接夸赞，是从销售员主观意识的角度出发的，言外之意是“我认为您的气质很棒”，客户心里面难免会嘀咕：“你认为我气质好有什么用，你无非就是想套近乎把东西卖给我罢了，这样夸赞我是不是太假！”

    第二种说法其实表达的是与上面一句同样的意思，但是夸赞的角度不一样，是从客观事实出发的，我们没有直接夸赞对方如何如何好，只是提起“经常接触的人”、“气质很棒”这些关键字眼，这种气氛就会勾起客户的无尽联想了，“没错，前几天有一个同事就是这样评价我的！”或者“还真是没有人这样说过，但是我觉得自己气质不错啊，被这个销售员看出来了！”无论是以上哪一种情况，都会让客户美在心里笑在脸上的。

    这种客观性表达，更能显现出赞美的真实感，因此无论怎么说，都不会让客户产生虚假的感觉。方法虽然简单，却能够取得很好的效果，我们可以参照以下句式灵活运用：

    您周围的人，是不是会经常说你很好相处？

    您的同事是不是都很羡慕您这么强的工作能力呢？

    是不是有人经常跟您说，您看上去比实际年龄小多了？

    会不会经常有人评价您在时尚穿搭这方面很有见地？

    是不是很多人都评价您是运动健将呢？

    以面带点式的赞美

    以面带点式的赞美是一种极佳的赞美方式，这种方式不提倡直接赞美客户，而是针对对方的长处，赞美拥有这一特质的一类人。这样以面带点，言在彼而意在此，表面看来是客观地评价了一类人，实际上表达的是对客户个人的赞美，不露痕迹，却能让对方如沐春风。

    钱钟书先生笔下的方鸿渐就是一位运用以面带点式赞美的高手，他在初遇唐晓芙时得知对方是学政治的，在政治这方面，方鸿渐还算是个内行，他对唐晓芙夸赞道：“女人原是天生的政治动物，虚虚实实，以退为进，这些政治手腕，女人生来就全有。女人学政治，那正是以后天发展先天，锦上添花了。曾有一种说法，说男人有思想创造力，女人有社会活动力。所以男人在社会上做的事应该让给女人去做，男人好躲在家里从容思想，发明新科学，产生新艺术。我看此话甚有道理，女人不必学政治，而现在的政治家要想成功，都得学女人。政治舞台上的喜剧全是反串。老话说，要齐家而后能治国平天下，请问有多少男人会管理家务的？管家要仰仗女人，而自己吹牛说大丈夫要治国平天下，把国家社会全部交给女人有多少好处。”

    方鸿渐的寥寥数语，没有一个字是直接夸赞唐晓芙的，他只是阐述了自己的观点，赞同了女人学政治的好处，却句句说到了唐晓芙的心坎里，夸得她心花怒放、喜不自禁。方鸿渐这一番颇费心思的以面带点式的赞美也达到了他预期的目的。

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