第五节 借用第三方的力量 (1/2)

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    俗话说：“好风凭借力，送我上青天。”聪明的人都是借他人的力量来达到自己的成功，赞美亦是如此。倘若我们能在赞美客户的过程中，将第三方巧妙地融合进来，借用第三方的力量，赞美的效果一定会大大增强。那么如何做到从容自如、得心应手地通过第三方赞美客户呢？这还是需要讲究一些技巧的。

    背地里赞美

    文学经典《红楼梦》中有这样一段描写，薛宝钗和史湘云一起苦口婆心地劝贾宝玉好好读书，以后做官，宝玉对两人的劝导非常反感，对着袭人和史湘云喊道：“林姑娘从来就没有说过你们这样的混账话！要是她也说这些混账话，我早就和他生分了。”

    巧的是黛玉此时正好走到窗下，听到了宝玉说的话，“不觉又惊又喜，又悲又叹。”之后黛玉提起此事，与宝玉两人互诉衷肠，感情倍增。

    在黛玉看来，宝玉没有当着她的面直说，而是在背后赞美自己的，并且不知道自己会听到，这种赞美是宝玉的真实想法，不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面这样说，就算是原句原话，生性多疑的黛玉也可能认为宝玉是在打趣他或是讨好她。由此可见，在背地里赞美要比当着别人的面说恭维话效果要好得多。

    事实也确实如此，如果客户从别人的口中得知我们对他的好评，那么对方必定认为所言不假，打心眼儿里舒服。

    有人认为，既然客户不在场，那就没有必要说什么迎合或赞赏的话。若赞美之言能传到客户耳中那自然是没有问题，倘若说了半天客户一点都不知道，那就白费了一番口舌。殊不知，只要赞歌唱得好，就不愁客户不知道。说者有意，听者也会有心。背地里赞美，最终定会传到客户那里去，使我们的背后美言成为情真意切的自然流露。

    在背地里赞美客户，可以应用一个小技巧，那就是注意选择我们所要倾诉的对象，也就是如何来挑选承担“传话”责任的这个第三方。这位第三方最好是跟客户有联系、有直接交往或是间接交往的人，而不是我们自己身边的人。假若我们认为某位客户非常优秀，便回到家在自己爱人面前大加赞美；抑或是恨不得打个电话向自己远在千里之外的老父亲老母亲倾诉，那么，这个“传话”的过程就会无比漫长，最终“夭折”在途中。所以，为了让我们对客户的赞美快速、准确地传到对方耳中，我们在选择“传话人”时，要尽量寻找与客户关系亲密、接触频繁的人。

    如果客户是领导，就将美言讲给他的下属听。

    如果客户是职员，就将美言讲给他的同事听。

    如果客户经商，就将美言讲给他的老主顾听。

    如果客户已经成家，就将美言讲给他的爱人听。

    如果客户是位老人，就将美言讲给他的儿女听。

    如此等等。总之，把对客户的赞美之言讲给他身边的人，那我们就算找对人了！

    当着别人的面夸

    销售员小何与客户约在咖啡馆见面，回来之后这位一直很难搞定的客户就很爽快地签订了合同，同意大宗订购小何所在公司的货品，小何说这可能与在咖啡馆发生的一件事有关。

    小何回忆说，那一次，他和客户相约在咖啡馆见面。这位客户对订购货品的事一直非常犹豫，小何不想放弃这么大的主顾，于是把客户请出来喝咖啡，为说服对方做最后的努力。

    两人落座谈了没几句，小何就看见了一位许久未见的好朋友也在这家咖啡馆，对方也看到了小何，便主动热情的上前来打招呼，拉起小何的手聊起天来。这边二人说得热手朝天，桌子另一边的客户脸色可就难看了，客户被冷落在一边，心里非常别扭。

    小何见状抽出手，大声地对自己的朋友介绍说：“这是我们的大客户翟先生，这位翟先生可是位了不起的人物……”销售员当... -->>

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