第三节 聊聊私事也无妨 (2/2)

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语境，营造出一种对方想听的氛围，那么我们说的话就可能够轻松地深入到客户心中了。例如，想要说“您讲话时脑子转得非常快”，我们就可以用下面这种方式来表达。

    销售员：蓝总，跟您聊了这么久，有句话我不知当讲不当讲。

    客户：哦？怎么了？

    销售员：我这样说可能会有些不太礼貌。

    客户：没关系的，你说吧。

    销售员：您和别人聊天的时候，会不会经常忍不住烦躁起来呢？

    客户：此话怎讲？

    销售员：我觉得您讲话时脑子转得非常快，以至于加速了谈话的节奏，如果对方跟不上这个速度，您就会忍不住烦躁起来吧！

    客户：是啊，有时还真是这样呢！

    坦言自己的私事

    著名作家薛莉在谈及聊天的技巧时曾经讲述过这样一件事：“我遇到过一个保险公司的高级销售经理，三十多岁的女士，能在初次见面时就跟我讲她在买房子和装修房子时遇到的趣事。和她认识一个小时后，我甚至已经知道她老公当初是怎么追她的以及在她结婚前谈过多少个男朋友。这是唯一一个没让我反感的保险销售，如果我想了解保险产品，我宁可找她咨询，因为她引起了我的好感，并让我毫无戒心。”

    每个人对陌生人尤其是销售员都会有一种很强的戒备心理和防范意识，销售员要有高超的本领才能能成功解除这种戒心，除了面善之外，谈谈自己的私事是个比较巧妙的办法。

    由于人本能的好奇心，很多人都喜欢听别人讲自己的私事，对方越是谈论私人的生活和经历，就会越觉得对方易于相处。销售员要善于抓住客户的这种普遍心理，不妨在闲聊之时坦言自己的私事。我们可以跟客户聊一聊自己的爱好、习惯、难忘的人和事，如此等等。

    我以前非常钟爱那个品牌的服装，几乎每次添置新衣服都要去那个品牌的专卖店选购，但是后来不知什么原因，衣服的质量越来越差，我只好放弃转而去别家选择，不知道您对哪个服装品牌有特别的偏爱？

    我最大的爱好就是钓鱼了，每年春末夏初，我总是和几个朋友一起出海钓鱼。听说您也热衷钓鱼，下次出海不如结伴出行，您看怎么样？

    我孩子小时候特别淘气，不是登高爬低，就是将玩具拆得到处都是，那时为了照顾好宝宝我可是费了好大力呢！不过，孩子就是甜蜜的负担呀，就算是劳神劳力，心里也是甜的。不知您的孩子是好动还是好静呢？

    我最近对打高尔夫球产生了特别浓厚的兴趣，不过仍是个新手，去过几次球场，但是我每周都会去练习。听说您可是打高尔夫球的高手哦！如果您有时间教教我的话，那就太好了！

    避开话题雷区

    私事的范围天高海阔，但是否与产品和销售无关即可？尽管没有特定的内容限制，但仍有一些话题是不说为妙的。

    客户不感兴趣的或完全不懂的话题

    坦言我们自己的私事，是想要让客户分享我们的情绪。如果讲一些客户不感兴趣或是完全不懂的话题，对方就很容易产生厌烦的心理。例如，客户根本不懂篮球，而销售员偏要在一旁大讲特讲自己对NBA的喜爱，把喜欢的篮球明星和打球手法分析得头头是道，把客户讲得一头雾水，客户哪还有心思把谈话继续下去呢？

    过于**的话题

    关于个人健康、私生活等方面话题都是过于**的，谈论**是人与人之间沟通的禁忌，坦言自己在这些方面的经历不但会让客户觉得尴尬，更会对销售人员产生不好的印象。

    宗教、政治等敏感话题

    对于宗教和政治，可能每个人都会有不同的信仰和看法，一旦造成误解或不信任就会激发强烈的情绪，所以最好还是彻底避免这个话题。

    讲细节才更生动

    台湾综艺节目《康熙来了》是一档创下高收视率的超人气节目，主持人蔡康永在谈及该节目的成功时道出了一个技巧——不懈向细节挺进。他举例子说：“只说‘和女朋友逛街’就太平淡，如果我们多说一些细节的话，效果就大不一样了，‘和女朋友去电脑城逛了两个小时，最后女朋友买了个摄像头，为的是和另一个男生聊天，并坚持自己买单……’这样说才有趣。”

    情节越细，才越生动，给客户留下的印象越深刻，沟通才越成功。例如：

    赵总，我曾经去听过一个营销大师的讲课，他的观点与您的想法不谋而合。

    赵总，我曾经去听过一个营销大师的讲课，据说这位老师是营销界的风云人物，是国内首屈一指的高手。他认为“销售产品在某种程度上来讲也是销售服务，我们在给予客户产品的同时，也要给予对方高品质的使用体验以及后顾无忧的心灵享受。”这与您注重产品质量和售后服务的做法不谋而合，真是英雄所见略同啊！

    比较上面两种说法，同是向客户说起自己去上营销课的感受，后者更注重细节，更能给客户留下深刻的印象。

    坦言时把握分寸

    首先要注意话语量的控制。就算是客户感兴趣的话题，我们也不能喋喋不休、没完没了，一旦发现客户有一些抗拒性的反应，就应当适时停止。

    另外还有很重要的一点，就是我们谈到自己的私事时，要保持一种低姿态和谦虚的态度，如果无意之中抬高自己而贬低了客户，那就无异于触犯了沟通的大忌。例如：

    销售员：说起爱好，我平时喜欢读一些书，既能增长见识，又能陶冶情操。

    客户：我在阅读书籍这方面还是有所欠缺的，都这么大年纪了，才开始看《红楼梦》。

    销售员：我刚上中学的时候就已经读完了整本《红楼梦》，现在基本读遍了国内外所有的名著，甚至是古文的书籍我都有一些研究，看来您还真是有一些欠缺的。

    听到这些，客户的反应可想而知。没有人会刻意惹恼顾客，但是在坦言自己私事的时候却很有可能发生，尤其是谈到自己的爱好时，大脑处于兴奋状态，稍不留神就可能会得罪对方，可见坦言私事时把握好分寸是格外重要的。