第一节 第一次报价决定一切 (2/2)

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  销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。

    因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信，对客户的兴趣和需求了如指掌，并且拥有自主决定价格的权力时，那就不妨在预期成交金额的基础上，在市场同类产品的价格区间内，大幅提高报价。

    委婉拒绝客户的过低出价

    在价格交涉的环节中，销售员与客户之间的矛盾必然存在：销售员总是希望自己的产品能够卖个好价钱，客户的想法则截然相反。这样一来，利益的天平就会忽左忽右摇摆不定。

    客户与销售员手中都有自己的砝码，客户的砝码是资金，销售员的砝码是货物，客户期望能用自己的砝码去支配这个利益天平，但当客户出价过低时，天平就会偏向客户一方，此时销售员不能一味妥协，任由利益天平倾斜下去，拒绝对方的过低价格才是王道。

    销售员该如何表示拒绝呢？坚定地说一个“不”字吗？恐怕效果不会尽如人意。如果让客户从我们的言语当中察觉到任何不满，势必会破坏良好的沟通气氛，制造出紧张、尴尬的局面，阻碍沟通顺利进行下去。

    面对客户的过低出价，我们要勇于拒绝，但也要注意拒绝的方式和方法，既要表达明确又要以不保持良好的沟通氛围为准则。以下几种委婉拒绝的方式，我们销售员可以根据当时的语境和场合，适时适度选择使用。

    幽默婉拒法

    销售员莎莎去一家超市推销一种成套的厨用量具，经过一番详细的介绍之后，超市的业务经理说：“你的这套产品看上去还不错，我可以从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”

    听到这个价格，莎莎哈哈一笑，说：“林先生，您以前可一直是个大好人啊，现在您这是在抢劫啊！”

    对方听了这话一愣，问道：“抢劫？我抢劫什么了？”

    “您抢了我的命啊！如果以您这个价格成交的话，我下个月只能去喝西北风了。您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中还有不同规格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您觉得怎么样？”

    “这样一来，我就有一种被你抢劫的感觉了！”

    “您的感觉是受我传染的，绝不是出自内心！”

    就这样，在愉悦的氛围中，莎莎与经理经过了几番舌战，最终以每套18元的价格成交了这单生意。

    莎莎用幽默的语言拒绝了经理的过低出价，但言语当中没有一个否定词，这既避免了尴尬，又能使客户从中听到弦外之音，容易被客户所接受。

    幽默的语言如果运用得当，就会使严肃的价格交涉变成朋友间的玩笑之谈。消除了隔阂，价格交涉的过程自然会顺利很多。

    惊讶婉拒法

    悠悠随团去异地旅游，在游玩的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。小摊上摆了很多具有地方特色的布包，悠悠兴致勃勃地走上前去看了起来。终于，悠悠从多个款式里面挑出了一个最中意的布包，向摊主询问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”

    摊主伸出一只手，说道：“50元。”

    悠悠点点头，没说话，她之前没有买过这种布包，并不知道这一个小小的布包到底值多少钱。又过了一会，悠悠试探性地问道：“老板，15元可以吗？”

    “什么？15元？”摊主往后一退，表现出吓了一跳的样子。

    “那你说多少钱？”

    摊主说道：“最多还能便宜5元钱。小姑娘你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有价值，也很漂亮，不是吗？”

    经过一番讨价还价，最终摊主将布包以35元的价格卖给了悠悠。

    悠悠对产品并不十分了解，给出了一个明显低于产品价值的价格，这时摊主并没有表现出坚定拒绝的神色，而是摆出了一副惊讶的表情，向后退了一步，用错愕的语气重复了悠悠所说的价格。这一系列的表情和动作变化，足以表明摊主对这个价格的否定。

    我们在日常销售工作中也可以使用这种惊讶婉拒法，先表现出惊讶，然后进步一说明理由，自然而然地表达出自己对价格的看法。

    补偿婉拒法

    客户阿杜上个月在销售员小崔的车行购买了一台新款三厢轿车，这一天，阿杜又来到了车行，身边还多了一位男士。

    小崔见到阿杜热情地迎了上去，说道：“杜先生，好久没见了，新车开得怎么样？”

    阿杜笑着点了点头，说：“目前来看还不错，这不，我这位朋友也非常喜欢这款车，我带他过来看看。”阿杜身边的男士对小崔点头示意。

    小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品进行了详细的介绍，阿杜的朋友最终表示想买这款车，但阿杜表示自己既然是“回头客”，就希望小崔能给出一个更优惠的价格。

    这下小崔犯了难，当初卖车给阿杜的时候，价格已经达到底线，这个基础上再优惠几乎是不可能的事。但是，如果直接告诉对方不可以降价的话，很有可能削弱对方的购买**，毕竟对方一直抱着降价的期望。

    这时，小崔向阿杜二人说道：“价格真是不能再低了，但是我可以和公司联系一下，您可以提前一周把车提走，这样您可以提前享受这辆车带给您的非凡感受，您看如何？”

    阿杜想了想，如果能够提前拿到车，也未尝不是一件好事，便点头同意了。

    很多时候，倘若销售员对客户的过低出价直接拒绝的话，很有可能削弱客户的购买意愿，稍有不慎就会惹恼客户，导致整个交易在最后环节失败，前功尽弃。这种失败是最令人感到惋惜的，所以，为了避免这种情况的发生，销售员面对客户过低出价，在婉言拒绝的同时，要在条件允许的情况下，给客户做一些利益上的补偿，以此抵消或削弱客户因遭遇拒绝而产生的不快心理。例如：

    价格方面实在是不能再给您优惠了，您看这样好不好，我们可以安排专人专车为您送货上门，可以吗？

    价格真的不能再低了，要不这样，我给您办一张会员卡，年终的时候您可以凭卡参加我们公司举行的的会员活动，您看这样行吗？

    这已经是最低价了，实在不能再降价了，这样吧，我通知工厂加班加点赶制，提前一周交货，您看如何？

    沉默也是有效的沟通

    艾伦家的房屋由于遭到台风袭击受到了严重损坏，他找了小镇上有名的律师奥利弗帮他去保险公司商谈理赔的事情。

    奥利弗来到保险公司，一位年轻的理赔员接待了他。理赔员知道奥利弗是这个小镇上最好的律师，凡是他所代理的理赔案件几乎都能成功，因此，奥利弗的出现让理赔员感到非常心虚，从谈话一开始，理赔员就显得有些力不从心。

    理赔员坐在桌子的另一边，故作镇定地边翻资料边说：“奥利弗先生，您的要价实在太高了，我们保险公司实在无法接受这个赔偿额度。我必须坦率地告诉您，本公司只能出1000美元的赔偿金，您觉得怎么样？”

    奥利弗没有说话，表情却变得严肃起来。按照惯例，当理赔员说出一个让人难以接受的条件时，奥利弗应当提出异议，拿出另外一个条件，甚至更多其它条件。但是，奥利弗注意到理赔员在提出1000美元的理赔金时，说了“只能出”这三个字，他自己都觉得这个数目少，更何况是别人呢？

    奥利弗什么都没有说，只是看着理赔员的眼睛，两人沉默了许久，终于理赔员开口了：“我可以再加一点，2000美元，您觉得这样如何？”

    奥利弗摇了摇头，还是没有说话。

    “那就3000美元，这下不少了吧！”理赔员显然有些沉不住气了。

    奥利弗紧锁着眉头，依旧沉默。

    理赔员手足无措地说道：“奥利弗先生，看在您的面子上，我决定出5000美元，这已经是极限了。”

    “5000美元？这个……我不知道。”

    议价并未就此结束，几乎没有怎么说话的奥利弗在接下来的沟通中一直而占据主动，最终依靠沉默争取到了9800美元的理赔金。

    在这种特殊的时刻，奥利弗的沉默也是一种有效的沟通技巧，恰到好处的沉默让奥利弗取得了最终的胜利。

    沉默是一种丰富的意思表达方式，它可能代表无言的赞同或无声的抗议，也可能代表默认或是意见保留。我们常说作为一个销售员需要拥有极佳的口才，但在销售过程中，无时不刻地施展口才反而不如适时适量地沉默应对。

    在价格协商阶段，沉默可以帮助我们获得更多的思考时间去理清头绪，思路清晰地投入到销售过程当中去，有时还可以给予我们一种强大的气场，增强说服客户的力量。

    当销售过程步入后期阶段，我们与客户之间沟通的主题无非是议价、回款时间等问题，客户的要求也就在这一阶段逐渐显露出来：

    如果你能够再降低10%的价格，我就可以再订购100台。

    实不相瞒，这个产品的价格我事先已经打听过了，别家可以给出比这更优惠的价格。如果你能再降一点，我就从你这买，多买一些也无所谓。

    这种情况下，无论客户是以多进货为诱饵，还是以放弃购买作为威胁，销售员都要沉得住气，保持镇定。

    客户加大订货量多半是因为产品的销路不错，这样的产品如果我们不降价的话，客户也依然不会放弃购买。对于别家价格低的说法，我们也要冷静分析。试想，如果别家的价格果真比我们的价格低的话，客户怎么还会到我们这边浪费口舌呢？

    因此，我们不能因为害怕失去销售机会，就在价格上一味地退让，此时，沉默正是最好的回答。恰到好处的沉默，让客户体会到我们的抗拒，强大的气场会让我们在沟通当中取得主动，占尽先机。